En la actualidad, lo empresarios deben enfocarse en saber como organizar la fuerza de ventas de su negocio, esto es debido a que el área de ventas es una de las áreas clave de un negocio exitoso, pero hay que recalcar que para que una empresa pueda cumplir con todas sus objetivos, debe haber una sinergia en todas las áreas de la organización no solo en el área de ventas.
La fuerza de ventas se define como el conjunto de vendedores de una empresa. Esta fuerza actúa como un punto importante de enlace entre un negocio y sus clientes actuales y potenciales. La función principal de los vendedores es la de brindar asesoría, información, y aclarar todas las dudas de los clientes para cerrar nuevos negocios.
Cómo organizar la fuerza de ventas de una empresa
a) Lo primero que tenemos que hacer es gestionar y organizar a todos los vendedores con que cuente el negocio. Pero hay que tener presente que las fuerza de venta se puede clasificar en interna o externa. La interna son el total de vendedores que trabajan en las instalaciones de la empresa, y la externa son los vendedores que trabajan en campo visitando a toda la cartera de clientes.
En caso de contar con vendedores de campo debemos poner en marcha una estructura idónea, esta puede ser una estructura por territorio, por producto, o por cliente.
- La estructura por territorio: Es una organización mercadológica en donde asignamos a cada vendedor un territorio específico para que pueda vender todos los productos o servicios que la empresa ofrezca. Este tipo de estructura es ideal porque los vendedores pueden establecer relaciones comerciales duraderas con los clientes.
- La estructura por producto: Aquí tenemos que determinar qué vendedor, o grupo de vendedores, van a vender un determinado producto de la empresa. Esta práctica es ideal para las empresas que ofrezcan una gran variedad de productos.
- La estructura por cliente: La empresa determina a los vendedores cuales son los clientes específicos que deben visitar. Por medio de esta estructura es indispensable conocer a nuestros clientes de acuerdo al nivel de compras, o de consumo, debido a que algunos vendedores podrán atender a aquellos clientes que compren en mayor porcentaje, mientras que otros vendedores solo podrán atender los clientes que compren con regularidad, o que compren en poco porcentaje.
Los vendedores
La selección de los vendedores
Es importante que contratemos los vendedores que posean mayor experiencia. El área de Recursos Humanos es la encargada de establecer cuales son los requisitos que deben tener los vendedores de la empresa. Debemos recordar que los empleados mejor calificados y entrenados son los que pueden brindarnos mayor rentabilidad. La empresa deberá reclutar el personal de ventas mediante excelentes medios como el periódico, Internet, o recomendaciones personales, para que pueda someter al personal idóneo al proceso de la contratación.
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Capacitación y motivación de los vendedores
Es ideal que la empresa capacite a los vendedores para que se les incentive a cumplir con sus metas mediante el empleo de técnicas de ventas innovadoras. La motivación tiene que ver con un pago de salario fijo más las comisiones, así como trabajar en un excelente área laboral.
La supervisión y evaluación de los vendedores:
Es importante conocer cuáles son los resultados que han tenido todos los vendedores, es decir, la fuerza de ventas de la empresa. Se debe observar directamente a cada vendedor para saber que es lo que ellos hacen, o pedir, en lo posible, a los clientes un reporte de cada vendedor. La medición se hace mediante un análisis del total de ventas alcanzadas, objetivos cumplidos y un reporte de satisfacción de los clientes.
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