Estrategias de venta, nuestros consejos

El primer paso para tomar control de tus ventas es identificar que tan claras se encuentran tus estrategias de venta y mercadeo en este momento. Tienes que saber donde estás, para saber a donde vas y como llegar respecto al departamento de ventas de empresa o negocio.

Cuando realices el diagnóstico de tu negocio, primero ubica claramente el nicho en el que se encuentra tu empresa y evita diseñar tu estrategia de venta copiando el mercadeo que hacen empresas grandes o tus competidores, trata de ser fresco y crear algo diferente. Seguir a otros no te va ayudar, además lo que a otros negocios les funciona no es seguro que funcione en el tuyo.

Revisa si tus estrategias de ventas están orientadas a reconocer los segmentos del mercado que permitan las mejores oportunidades sostenibles a largo plazo. Aplica el principio del 80/20 de Richard Koch y cultiva el sector que más ingreso genera para tu empresa. No siempre una gran venta es la más importante, muchas ventas pequeñas pueden ser mas rentables si generan menos gastos de operación.

Revisa tus procesos de venta, haz un diagrama con todos los elementos, almacén, recursos humanos, pagina web, etc., verifica si todos los participantes se conectan, si existe un adecuado flujo de información y retroalimentación. ¿Hay un adecuado seguimiento de clientes y prospectos? ¿Tus vendedores tienen adecuadas retribuciones por su trabajo?

Las principales estrategias de venta

Una vez que sepas donde estas parado considera que de manera general existen dos grandes estrategias de venta: “Pull and Push”

Pull (jalar o atraer): Atraer al publico hacia nuestros productos. Aquí los aparadores juegan un papel muy importante, ya sea el diseño de tu pagina web o el exhibidor en la tienda. En esta estrategia de venta, nuestros vendedores deben cuidar nuestras existencias y ser colaboradores con el cliente.

Push (empujar): Impulsar nuestros productos hacia el mercado, haciéndolos atractivos para los distribuidores, o llevarlos directamente al cliente. En estas condiciones nuestra estrategia de venta requiere de vendedores más agresivos capaces de establecer diversas transacciones.

Es probable que ningún negocio pueda depender de manera exclusiva de una de estas dos estrategias de venta, pero definitivamente una de las dos dominará el entorno. El objetivo de cualquier negocio es aumentar la utilidad, no se trata de ser mas grande, sino de ser mas eficiente con tu estrategia de venta. Recuerda que el aspecto más importante de cualquier venta es el cliente, es mucho más sencillo cuidar a un cliente, que puede ser un cliente recurrente, que conseguir un cliente nuevo.

La estrategia de venta mas directa para aumentar tu utilidad, es ir al cliente mas sencillo que son en este orden: el cliente actual, el cliente perdido (el que alguna vez compro pero no regresa) y el cliente referido (alguien te lo recomienda) y por último los nuevos prospectos. Recuerda, mantener a un cliente depende de la calidad de tu producto, tu oferta y el seguimiento que hagas de sus necesidades, busca la forma de ofrecer tu producto en una base de consumo regular o en un plan de servicio que facilite el regreso del cliente.

Así que escoge las estrategias de venta que consideres mejor para tu negocio y trabaja en satisfacer las necesidades de tus clientes, mucho éxito.

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